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Quante volte mi è capitato, durante i miei appuntamenti con dei prospects, di “bruciarmi” il contatto, perché magari ho usato delle parole sbagliate, un atteggiamento poco consono oppure non sono riuscito ad entrare in “sintonia” con il mio interlocutore…

Beh, come dico sempre: “gli errori sono i migliori maestri”.

Per fortuna, durante il mio percorso di formazione personale, ho incontrato dei mentori fantastici, che mi hanno aiutato a migliorare sotto questo aspetto, facendomi togliere alcuni “blocchi” che rendevano difficile la mia performance.

Ti faccio una domanda…

Sarebbe bello per te, ogni volta che hai un appuntamento con un potenziale cliente, capire chi hai di fronte da come si pone, dalle parole che usa, da come stringe la mano e modulare l’appuntamento in funzione di questi parametri, al fine di aumentare la percentuale di “chiusura” di vendita?

Bene! 

Lo sai che il tuo potenziale cliente, durante l’appuntamento (che sia dal vivo oppure online), manda inconsapevolmente alcuni “segnali” che mostrano in maniera quasi del tutto precisa, a quale “tipologia” appartiene?!

Come hai potuto leggere dal titolo, ho suddiviso le categorie di clienti in 4 tipi e per descriverli, ho deciso di usare come riferimento i 4 ELEMENTI.

Ecco le quattro tipologie di clienti:

 

CLIENTE TERRA

Di solito è una persona molto razionale, che ha bisogno di assolute certezze, di tutti i dati per analizzare ogni aspetto del prodotto/servizio che proponete.

Gli piace avere i piedi ben piantanti, appunto, a “TERRA”!

Capisci subito se hai a che fare con questa tipologia di prospect già da come fissi l’appuntamento con lui/lei.

Fornisce molti dettagli, è estremamente preciso con l’orario e, tendenzialmente, si presenta curato.

Stringe la mano velocemente la prima volta e, durante il colloquio, mantiene un tono di voce costante, sta spesso in silenzio, mantiene una postura del corpo abbastanza chiusa, i movimenti del corpo sono pochi e contenuti e chiede continuamente informazioni.

Per questa tipologia di cliente bisogna essere preparati, l’appuntamento dovrebbe durare di più, perché devi rispondere alle molte domande che lui/lei farà e bisogna parlare di NUMERI, risultati e, se lo avete a disposizione, anche di un metodo ben preciso di lavoro, con dei passi da seguire.

 

CLIENTE FUOCO

Di solito è una persona molto energica, mantiene una postura eretta e “fiera”.

Al primo appuntamento ti viene incontro, stringe la mano con fermezza e mantiene il contatto visivo per tutto il tempo.

Durante il colloquio muove continuamente le mani, cerca di prevalere come tono di voce e usa spesso la parola IO!

E’ una persona che viene guidata dal “FUOCO” che brucia dentro.

Con lui/lei bisogna andare diritti al punto, la conversazione deve essere tendenzialmente  breve, si potrebbe essere interdetti e bisogna chiedere spesso la sua opinione!

Bisogna mostrare come i tuoi prodotti o servizi gli conferiscano “potere” e “status” e bisogna essere riassuntivi e trovare il metodo migliore per raggiungere risultati nel minor tempo possibile!

 

CLIENTE ARIA

Come per il cliente FUOCO, anche lui/lei è una persona energica, ma più “entusiasta”.

Al primo appuntamento, infatti, si muove verso di te e ti stringe la mano in maniera vigorosa.

Mentre parla compie ampi gesti con le mani e usa molte espressioni facciali, il tono della voce cambia continuamente e tende ad usare molto lo storytelling, a parlare molto di sé.

E’ una persona che si fa trasportare dal “VENTO” della passione, mostra un buon senso dell’umorismo, ha una postura molto aperta e “rilassata” mentre parla.

Con un cliente ARIA bisogna parlare di innovazione, futuro, bisogna essere amichevoli e divertirsi durante l’appuntamento.

E’ l’esatto opposto del cliente TERRA, perché non guardai numeri e i dati, anzi si potrebber annoiare facilmente e rischi di “bruciartelo” in appuntamento.

Sono persone che decidono in fretta, quindi bisogna essere pronti ad agire all’istante!

L’ultimo tipo è il

 

CLIENTE ACQUA

Fondamentalmente è una persona tranquilla, che si avvicina, al primo appuntamento, lentamente e pone molta attenzione a come stringe la mano.

Tendenzialmente è una persona garbata, che mantiene una postura aperta e rilassata,  non mantiene fisso il contatto visivo e spesso guarda in basso.

Un cliente ACQUA è un buon ascoltatore, ha molto a cuore il prossimo, la famiglia e amici.

E’ una persona che mostra una forte sensibilità e tranquillità, può essere rappresentato come un LAGO dalla superficie piatta.

Durante il colloquio bisogna parlare del sociale, essere gentili e gradevoli, usando dei toni pacati, senza cercare di prevalere.

E’ un cliente che impiega più tempo e, magari, più interazioni prima di prendere una decisione.

Mostra che i tuoi prodotti/servizi sono sicuri e che posso aiutare il prossimo e non bisogna pressare per “chiudere” la trattativa.

Ci sono tanti altri aspetti da valutare durante gli appuntamenti e tante tecniche utili per aiutarti a concludere una trattativa, ma non ne parlerò in questo articolo, perché sarà parte del materiale che tratteremo nel corso di marketing online che abbiamo creato.

Se desideri avere maggiori informazioni su questo progetto o desideri avere una consulenza con noi, non ti resta che cliccare il bottone che trovi sopra o sotto questo articolo e prenotare la tua sessione!

P.S. Ci vediamo martedì per un nuovo articolo dal titolo “3 TECNICHE DI VENDITA”